Savoir à qui tu parles, c’est la première étape quand tu commences à communiquer sur Internet. Donc apprendre comment identifier ton avatar client est primordial. Pourquoi est-ce si important ? Parce que comprendre ton audience cible permet de personnaliser ton message, de mieux interpeller tes prospects, d’affiner tes produits et d’optimiser tes campagnes de marketing pour toucher ceux qui sont vraiment intéressés. Tu viens de créer ton entreprise et tu cherches à gagner en visibilité ? Tu n’y connais rien et tout ce qui est technique te semble inaccessible ? Pas de panique, nous allons te guider à travers des étapes simples pour identifier clairement qui sont tes clients idéaux. Cet article est spécifiquement conçu pour t’aider à démystifier le processus et à le rendre aussi facile que de faire des churros !

Tu sais faire des churros n’est-ce pas ? 

Qu’est-ce qu’un avatar client ?

Tu le trouveras sous le nom de persona, de client cible, d’audience cible, d’avatar tout court. L’avatar client, c’est un peu comme un personnage de fictif que tu vas créer de toute pièce pour représenter ton client idéal. Ce n’est pas une personne factuellement réelle. Mais une combinaison de traits caractéristiques des clients qui sont susceptibles d’aimer et d’acheter tes produits. Pourquoi y attacher autant d’importance ? Parce que c’est beaucoup plus simple de créer des messages, des produits, et des services quand tu sais à qui ils sont destinés. Imaginons que tu vends des articles de puériculture. Il est plus probable que tu touches des femmes enceintes ou ayant récemment eu un bébé plutôt que des femmes de 50 ans passés ou des hommes. Alors oui, tu vas probablement te dire que les femmes plus agées sont peut-être des grands mères et seraient intéressées. Et que les hommes pourraient être les papas. Mais ici, l’avatar consiste à ne se concentrer que sur un seul profil garanti. Un profil fiable qui représente la majorité de ta niche. Les grands-mères et les papas vont représenter les « plus ».

Et si tu as lu mon article sur comment faire connaitre son entreprise en ligne, tu as lu qu’en France, on compte 54.6 millions d’utilisateurs sur Internet. Et nous sommes 67.2 millions d’habitants. Autrement dit, tu as accès à plus de 80 % de la population française en quelques clics.

Toutefois, ces 54.6 millions ne sont pas forcément interessés par ton produit ou ton service.

Tu n’aimerais pas parler de l’utilité des grills de barbecue à des végétariens ? Évidemment que les végétariens peuvent utiliser des grills de barbecue. Mais c’est évident que le marché à prendre est plutôt du côté des carnivores.

Les composantes clé d’un bon avatar client

La recette pour un persona bien cuisiné et facile à réalisé, c’est d’utiliser ces ingrédients clés :

• Démographie : Quel âge a-t-il ? Est-ce un homme ? Une femme ? Quelle est sa situation familiale, son niveau d’éducation et son type d’emploi.

• Psychographie : Que veut-il ? Explore leurs valeurs, attitudes, intérêts et leur style de vie.

• Comportements : Comment agit-il ? Regarde comment il achète, quelles sont ses habitudes en ligne, et quels types de produits ils préfèrent.

• Motivations et défis : Qu’est-ce qui le pousse à acheter, et quels obstacles rencontre-il ? Comprendre cela va t’aider à affiner ton approche pour mieux répondre à ses besoins.

Par exemple, mon avatar client chez OrganiK est une femme de 35 ans que j’ai appelé Claire. Elle vit en ville, a arrété ses études avant ou après l’obtention de son BAC. Elle est employée à temps plein dans un post administratif. Elle a 15 ans d’expérience au même post et a ouvert son entreprise il y a quelques mois tout en conservant son emploi à temps plein le temps qu’elle décolle. Elle vend des produits ou des services en ligne mais elle lutte pour gagner en visibilité et augmenter ses ventes.

Elle ne sait pas par où commencer pour promouvoir son entreprise en ligne. Elle doit jongler entre son emploi à temps plein, sa famille, et la gestion de son entreprise. Elle doit investir judicieusement dans des solutions de marketing digital sans dépenser trop. Elle doute souvent de ses choix et a peur de faire des erreurs coûteuses.

#1 Les bonnes questions à se poser pour identifier son avatar client

Identifier ses besoins et ses problèmes

Quand tu as défini ce que tu allais vendre à tes clients, tu as défini une réponse à un problème qu’ils rencontrent tous les jours. Si ce n’est pas le cas, pose toi la question : quel problème mon produit résout-il ? Pour qui ? Si tu vends des vélos électriques, peut-être que tu solutionne le problème des trajets quotidiens fatigants pour les citadins. En identifiant clairement ce besoin, tu sauras qui a le plus besoin de ta solution – ici, les travailleurs urbains qui cherchent une alternative pratique aux transports en commun.

Comprendre ses motivations et ses objectifs

Qu’est-ce que ton public cible veut vraiment ? Derrière chaque achat, il y a une motivation consciente ou inconsciente. Peut-être que ton client idéal cherche à gagner du temps, à économiser de l’argent, ou à impressionner les autres. Pour répondre à cette question, j’aime utiliser la pyramide de Maslow. Même si elle n’est fondée que sur des observations se son créateur, Abraham Maslow, elle permet à elle seule de hiérarchiser les besoins de tes clients et donc d’en comprendre ses motivations. C’est un outil qui va t’aider à aligner ton message et ton produit avec ce que ton audience désire vraiment atteindre. Si tu vends des logiciels de gestion, tes clients pourraient chercher à simplifier la complexité de leurs opérations quotidiennes qui aujourd’hui leur prend trop de temps pour répondre à leurs besoins physiologiques ou d’appartenance. 

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Déterminer ses habitudes de consommation

Savoir où et comment ton avatar client aime recevoir des informations et faire ses achats est vraiment très important. Est-ce qu’il préfère écouter des podcasts, ou regarder des vidéos ? Est-ce qu’il achète en ligne depuis son téléphone, sa tablette, ou est-ce qu’il préfère les magasins physiques ? Par exemple, si tu cibles les jeunes adultes, tu vas vite te rendre compte qu’ils préfèrent faire leurs achats via des applications mobiles et suivre des influenceurs sur les réseaux sociaux pour obtenir des recommandations de produits.

Je dis ça, je ne dis rien 😊.

#2 Les méthodes pour collecter facilement les information de ton avatar client

Interroger ton audience existante

Tu te demande qu’elle est la meilleure façon de savoir ce que pensent tes clients ? Demande-leur ! Tout simplement. Utilise des sondages pour leur poser des questions directes. Organise des interviews pour creuser plus profondément. Regarde les avis qu’ils laissent. Ces feedbacks sont des mines d’or d’informations qui t’aideront à comprendre ce qui fonctionne, ce qui ne fonctionne pas, et ce que tes clients espèrent voir à l’avenir. Si tu n’as pas encore de clients, regarde les questions qu’ils posent chez les concurrents.

Observer les interactions sur les réseaux sociaux

Les réseaux sociaux, au-delà du divertissement, sont une mine d’or d’informations. Les utilisateurs s’y dévoilent, en toute transparance, autour de leur vie, de leurs activités, de leur avis de ce qu’ils aiment et de ce qu’ils détestent. Mieux, plusieurs rubriques te permettent de trouver ton bonheur. Rejoins des groupes en lien avec ta thématique, fais attention aux commentaires qu’ils laissent, aux posts qu’ils aiment, et aux contenus qu’ils partagent. Ces interactions te donnent des indices précieux sur leurs préférences et leurs opinions.

Examiner la concurrence

Ne reste pas dans ta bulle. Jette un œil à ce que tes concurrents font. Quels types de posts attirent le plus d’engagement ? Comment leurs produits sont-ils reçus par le public ? Observe ces éléments te permet non seulement de comprendre les attentes du marché, mais aussi de découvrir des opportunités pour te différencier. Tu pourrais même trouver des lacunes dans leurs offres que tu peux exploiter.

Je dis ça… Bref, t’as compris.

#3 Utiliser les Données pour affiner ton persona

Oui, j’ai parlé de persona, à ce stade, tu sais que c’est une autre appellation pour parler de ton avatar client. Donc tu as collecté toutes ces informations précieuses, mais qu’est-ce que tu vas en faire ? 

Analyse des données

Prends de quoi noter, coupe toute distraction et regarde les données sous tous les angles. Quels sont les points communs entre les personnes qui aiment tes produits ? Quelles tendances émergent dans les réponses aux sondages ? Compile et synthétise ces informations pour obtenir une image claire de qui sont vraiment vos clients idéaux. Oui, j’ai écris « clients idéaux » au pluriel. Et je t’explique ça juste en dessous. 

Création de plusieurs personas

Un seul persona ne suffit pas toujours pour couvrir toute ta base de clients. Si tu remarques des différences significatives dans les préférences ou les comportements au sein de ton audience, créé plusieurs clients cible. Chaque avatar peut représenter un segment différent de ton marché. Par exemple, un fabricant de chaussures pourrait avoir un persona pour les coureurs de marathon et un autre pour les amateurs de trail. Avoir plusieurs personas te permet de personnaliser tes campagnes pour toucher plus efficacement chaque segment.

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#4 Comprendre tes clients au-delà des chiffres avec la cartographie cognitive

Je suis Certifiée Maitre Praticienne en programmation Neurolinguistique. J’utilise donc les neurosciences cognitives dans mon métier. Dans les techniques les plus intéressantes existe ce que j’appelle la cartographie cognitive. Elle correspond à la représentation subjective que l’on se fait du monde. Chaque individu, y compris tes clients, possède sa ou ses cartographies cognitives en fonction des situations ou des circonstances dans lesquelles il se trouve.

Cette carte se construit de cette manière :

Les trois filtres

Les filtres cognitifs sont des mécanismes mentaux par lesquels nous percevons, interprétons et sélectionnons les informations provenant de notre environnement. Ces filtres influencent notre compréhension du monde et varient d’une personne à l’autre en fonction de plusieurs facteurs :

Les filtres neurologiques

Notre perception est limitée physiologiquement par nos sens. Par exemple, ce qui est « orange » pour toi peut être « corail » pour moi.

Les filtres socioculturels

Notre milieu culturel influence nos perceptions et contribue à déformer nos représentations. Dans certaines cultures, un geste de la main peut être un signe de respect, tandis que dans d’autres, il peut être perçu comme offensant. L’image la plus représentative c’est le très célèbre rot japonais. Enfin, Chinois. Puisque contrairement à la croyance collective, ce n’est pas au Japon que le rot est reconnu comme une appréciation du repas, mais en Chine, et en Inde ! Quand dans notre éducation, et au Japon aussi, roter est très impoli.

Les filtres personnels

Nos expériences personnelles, notre génétique et notre éducation influencent notre vision du monde. Par exemple, une personne ayant grandi dans une famille où les activités sportives étaient valorisées percevra probablement l’exercice physique de manière plus positive qu’une personne ayant eu une expérience opposée. De même qu’un enfant ayant grandit sous les bombes, n’aura pas le même filtre personnel qu’un enfant ayant grandi dans le XVIe Arrondissement de Paris.

Les trois processus cognitifs

Les processus cognitifs sont les opérations mentales que nous utilisons pour traiter les informations. Ils incluent la manière dont nous sélectionnons, généralisons et distordons les informations.

La sélection

La sélection nous permet de filtrer les informations et de focaliser notre attention sur certains aspects tout en ignorant d’autres pour éviter d’être submergés par trop de stimuli.
Par exemple, lorsque tu regardes un film qui te passionne, il est fort probable que toute distraction n’aura aucun effet sur toi.

La généralisation

La généralisation consiste à émettre des hypothèses sur des comportements ou des situations basées sur des expériences passées. Cela facilite l’apprentissage, mais peut aussi entraîner des préjugés. Par exemple, si tu as eu  une mauvaise expérience avec un type particulier de service clientèle, il est fort probable que tu généralises cette expérience négative à tous les services clients de la même entreprise, même si d’autres interactions peuvent être positives.

La distorsion

La distorsion modifie notre représentation du monde pour combler les lacunes d’information. Ce processus peut favoriser la créativité, mais aussi altérer notre perception de la réalité. Par exemple, tu vois une publicité attrayante pour un produit de beauté que tu n’as jamais vu. Tu vas émettre des réticences parce que la fois précédente, tu es tombée sur une arnaque.

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Mes conseil pratiques pour identifier ta clientèle cible facilement

Les outils et ressources que j’utilise :

Google Analytics

• Pourquoi l’utiliser ? Cet outil est fantastique pour voir d’où viennent tes visiteurs et ce qu’ils font sur ton site.
• Comment l’utiliser ? Analyse les données démographiques, les intérêts, les comportements de navigation et les conversions pour identifier des tendances et des segments clés parmi tes visiteurs.

Sondages en ligne avec Survey Monkey ou Google Form

• Pourquoi les utiliser ? Ces outils sont parfaits pour recueillir directement des opinions de tes clients.
• Comment les utiliser ? Créez des questionnaires pour comprendre les besoins, les préférences, les motivations et les défis de tes clients. Posez des questions ouvertes et fermées pour obtenir des données quantitatives et qualitatives.

Outils de gestion des réseaux sociaux comme Hootsuite ou Buffer

• • Pourquoi les utiliser ? Ils t’aident à suivre ce que tes clients disent et aiment en ligne.
  • Comment les utiliser ? Utilise ces outils pour surveiller les mentions de ta marque, analyser les engagements (likes, partages, commentaires) et identifier les tendances de contenu qui résonnent avec ton audience.

Outils de cartographie cognitive avec mon préféré : MindMaster

• Pourquoi l’utiliser ? Pour visualiser les perceptions et les processus cognitifs de tes clients.
• Comment l’utiliser ? Créé des cartes mentales pour représenter les filtres neurologiques, socioculturels et personnels de tes clients, ainsi que les processus de sélection, généralisation et distorsion.

Mais aussi pour élaborer tes stratégies, tes canaux de diffusions, bref, LA TOTALE.

Exemples d’avatar client

Pour illustrer l’utilisation de ces outils et la création de personas, voici deux exemples :

1. Persona : Sophie

• Profil : Sophie, 30 ans, aime le yoga, préfère les produits bio, et cherche toujours à améliorer son bien-être.
• Données collectées :
  • Google Analytics : Identifie que Sophie visite principalement des pages liées à des articles de bien-être et des produits bio.
  • SurveyMonkey : Révèle que Sophie valorise les ingrédients naturels et les pratiques durables.
  • Hootsuite : Montre que Sophie interagit fréquemment avec des influenceurs de yoga et des marques de produits bio.

2. Persona : David

• Profil : David, 45 ans, homme d’affaires cherchant des solutions pour rester en forme malgré un emploi du temps chargé.
• Données collectées :
  • Google Analytics : Indique que David consulte souvent des articles sur la gestion du stress et les équipements de fitness.
  • Google Forms : indique que David recherche des solutions efficaces et rapides pour intégrer l’exercice dans sa routine.
  • Buffer : Montre que David suit des experts en productivité et des marques de fitness sur les réseaux sociaux.

Avec l’ensemble de ces outils et ressources, tu peux approfondir ta compréhension de tes clients et créer des personas détaillés et pertinents. Ces avatars t’aideront à personnaliser tes messages marketing, à affiner tes produits et à optimiser tes campagnes pour mieux répondre aux besoins et aux attentes de tes clients. 

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